銷售的最終目標(biāo)是追求業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)=？

業(yè)績(jī)=基礎(chǔ)客戶量*成交率

對(duì)于基礎(chǔ)客戶量，可能不同的行業(yè)和公司有不同的叫法，不過我更愿意用基礎(chǔ)客戶量這個(gè)詞，因?yàn)檫@個(gè)叫法，更能體現(xiàn)這個(gè)因素在營銷工作中的基礎(chǔ)作用

對(duì)一個(gè)公司而言，誰是基礎(chǔ)客戶？理論上，你遇到的每一個(gè)人都可能是你的潛在客戶，但是在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，對(duì)于基礎(chǔ)客戶還是有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是能產(chǎn)生有效需求的客戶。

有效需求包括兩個(gè)要素，一是購買意愿，二是購買能力

所以客戶經(jīng)理在從海量的人群中選擇你的目標(biāo)客戶時(shí)，要按照這兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行篩選。

如何獲取基礎(chǔ)客戶的資料，或者說信息？我們想再找個(gè)時(shí)間專門聊這個(gè)話題，今天我們更想聊的是成交率的問題。

就是說，當(dāng)你有了基礎(chǔ)客戶的數(shù)據(jù)以后，如何能實(shí)現(xiàn)交易，把基礎(chǔ)客戶，或者潛在客戶轉(zhuǎn)化為交易客戶？

我們知道，營銷本質(zhì)上就是個(gè)概率事件，無論你有多么龐大的基礎(chǔ)客戶量，也只會(huì)有一部分能最終達(dá)成交易。這就是成交率。

好的營銷人員，無非就是成交率高點(diǎn)，差點(diǎn)的營銷人員，無非就是成交率低點(diǎn)，如果說有一個(gè)人，能做到100%的成交率，這基本上是騙人的，世界上最偉大的營銷員，也做不到這個(gè)結(jié)果。

所以我們能做的，就是通過研究營銷的基本規(guī)律，來提高成交率。

好了，我們現(xiàn)在面對(duì)著一定數(shù)量的潛在客戶，如何能把其中的一部分轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶，來達(dá)成交易呢？

我們認(rèn)為，成交率的高低，有這么幾個(gè)影響因素：

一是客戶經(jīng)理的專業(yè)程度；

二是客戶的信任度；

三是客戶的好感度。

對(duì)客戶而言，當(dāng)他產(chǎn)生一個(gè)購買需求或投資需求時(shí)，他一般都會(huì)面對(duì)若干個(gè)公司、產(chǎn)品和客戶經(jīng)理，他會(huì)選擇哪一家來進(jìn)行交易？那么他的決策，會(huì)在理性和感性兩個(gè)層面上同時(shí)進(jìn)行。

理性，就是考察公司、產(chǎn)品的使用價(jià)值，或者投資產(chǎn)品的收益、風(fēng)險(xiǎn)等等。

那么，當(dāng)這些產(chǎn)品或服務(wù)之間的差異性并不大時(shí)，感性層面就會(huì)起到比較重要的輔助決策作用。

這時(shí)候，客戶經(jīng)理個(gè)人的表現(xiàn)，就會(huì)對(duì)客戶的決策起到較大的影響作用。

客戶經(jīng)理要通過一定的營銷技巧，在和客戶接觸的過程當(dāng)中，讓客戶對(duì)你、進(jìn)而對(duì)你的公司、你們的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生信任感。

做到這一點(diǎn)，還不夠，信任感是達(dá)成交易的前提，但還不是必要條件，最終交易的達(dá)成，還要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生足夠的好感度。

所以，專業(yè)性、信任度、好感度，是影響交易是否達(dá)成的三個(gè)核心要素。

任何一個(gè)成功交易的達(dá)成，都是這三個(gè)要素共同起作用的結(jié)果，而任何一個(gè)不成功的交易，都是這三個(gè)要素其中的一個(gè)或幾個(gè)缺失的結(jié)果。

在達(dá)成交易之后的客戶維護(hù)，也是非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗梢蕴嵘蛻舻闹艺\度，或者叫客戶粘性，這個(gè)話題，我們也放到以后找時(shí)間再談吧。

有人說，專業(yè)性有了，不就有信任度了嗎？

為什么把這兩者并列起來？

因?yàn)閷I(yè)性并不等于信任度，專業(yè)性是信任度的前提，但是信任度并不僅僅由專業(yè)性來產(chǎn)生。

專業(yè)性體現(xiàn)的是一個(gè)人的能力，而信任度=能力+人品

你說話，辦事穩(wěn)重靠譜，守信，客戶才會(huì)認(rèn)可你的人品，再加上你的專業(yè)能力，才能讓客戶產(chǎn)生信任感。

那么好感度呢？有趣。能力+人品+有趣

所以專業(yè)性、信任度、好感度三者向下兼容。

這個(gè)有趣，含義非常廣泛了。但是只是有趣，肯定不是一個(gè)好的營銷人員，有多少人很有趣，但是干不了銷售啊。

要注意這個(gè)有趣，是建立在專業(yè)性和信任度基礎(chǔ)上的有趣。

如果你手中的客戶數(shù)量較少，那么你分析一下你客戶成交的原因，可能每個(gè)人都不太一樣，但是當(dāng)你的客戶數(shù)量足夠多時(shí)，你慢慢就會(huì)總結(jié)出來，客戶成交的促進(jìn)因素，可以 分成幾個(gè)大的類型。

這就是我一直強(qiáng)調(diào)的，為什么讓大家多寫，多做紙面作業(yè)，有了紙面記錄，你就可以不停地總結(jié)，不停地反思，不停地改進(jìn)與提高。