銷售忌諱
銷售過程中我們要多了解客戶心理,挖掘客戶心中真正的需求,所以掌握銷售中的五個"忌諱",對我們提升業(yè)績大有幫助。
1.忌"無效拜訪"
有些銷售人員,拜訪客戶很勤奮,可就是不出成績,有個重要原因就是無效拜訪。
帶著目的去拜訪
我們成交一個客戶,基本上要在五次拜訪以后才能成功。
因此,每一次拜訪,都要做不同的準備。
我們的拜訪時間,我們的拜訪頻率,我們的客戶等級分類,都要做到精準的安排,這樣才能離成功越來越近。
推銷之神原一平的每一次拜訪都會給客戶留下深刻的印象,那叫專業(yè)。
有時候他拜訪客戶只用三分鐘的時間,送上一個小禮物,說上幾句客套話,然后就去匆匆拜訪下一位客戶。
因為他的拜訪目的很明確,準客戶暫時還不能成交,但永遠要讓客戶記住他,只要客戶買保險,第一個就想到原一平的名字。
2.忌"輕易降價"
其實,你不管給客戶多少價格,客戶永遠嫌貴,所以我們不能和客戶在價格上糾纏,而應(yīng)重點體現(xiàn)產(chǎn)品的價值和服務(wù)。
舉例:
有一家賣燃氣熱水器的經(jīng)銷商,每當有客戶討價還價時,他們就對客戶說:我們的品質(zhì)是一流的。
按照國家質(zhì)保規(guī)定,產(chǎn)品的保質(zhì)期是兩年,我們可以為你提供五年質(zhì)保服務(wù),為您解除后顧之憂。
3.忌"一視同仁"
客戶類型千差萬別,所以我們要為客戶提供差異化服務(wù),忌"一視同仁"。
自古以來就有的生意經(jīng)給我們做了最好的示范:
生客賣禮貌,熟客賣熱情。
急客賣時間,慢客賣耐心。
有錢賣尊貴,沒錢賣實惠。
時髦賣時尚,挑剔賣細節(jié)。
豪客賣仗義,小氣賣利益。
所以,銷售人員應(yīng)該練就敏銳的觀察力,"按客下菜",才能讓客戶滿意。
4.忌"自作聰明"
銷售人員務(wù)必要細致的探尋客戶的真正需求,切忌"自作聰明",否則會吃大虧。
舉例:
有一位經(jīng)濟條件優(yōu)越的個體老板,有保險需求。
該老板年齡只有30歲,有一位保險推銷員就向他推薦了養(yǎng)老保險,跟蹤拜訪了半年也沒有拿下。
另一位保險推銷員,經(jīng)過多次探詢,發(fā)現(xiàn)該老板真正需求的是大病醫(yī)療保險,經(jīng)過一個月的追蹤,順利成交。
這位老板對第一位保險推銷員,還有一點心里愧疚,畢竟跟單半年了,只可惜從未向他推薦過大病醫(yī)療保險。
所以,銷售人員絕不能自作聰明,把自己的需求,當成客戶的需求。
5.忌"忽視老客戶"
有些銷售人員認為,老客戶已經(jīng)和我們很熟悉了,就算一個月不見面,銷量也不會受到影響。
所以,對新客戶開發(fā)很熱情,又請客又送禮的,卻怠慢了老客戶,這樣做早晚會吃大虧。
有一位銷售員,有一段時間沒去拜訪老客戶,突然發(fā)現(xiàn)銷量下了一半,這時才發(fā)現(xiàn),有新的銷售員鉆了空子,搶了自己的生意,臉色立刻變了。又有什么用呢?這就是冷落老客戶付出的代價。
"250"定律告訴我們每一個老客戶背后都有250個潛在客戶。
只有服務(wù)好老客戶,我們的生意才能源源不斷,千萬不能"撿了芝麻丟了西瓜"。
總結(jié)
①忌"無效拜訪"
②忌"輕易降價"
③忌"一視同仁"
④忌"自作聰明"
⑤忌"忽視老客戶"
我們只有認真做好以上五點,才能快出成績,多出成績。